Objectivo: Clientes
Publicado a 09 Fevereiro 2010 por Fernando Martins6 Comentários Colocado em Dicas, Encontrar Trabalho, Geral, Iniciar-se
Quando se inicia uma actividade por conta própria a tarefa mais difícil e crítica para o nosso sucesso são os clientes, dado que sem estes não há trabalho. Como encontrar clientes é a pergunta que se impõe de imediato.
Na actividade de freelancer, em especial quando se inicia a actividade, é comum um cliente ser insuficiente. A razão é simples, a cadência entre trabalhos pode não ser a suficiente, ou a desejada, por isso deixo aqui algumas estratégias para angariação de clientes.
Erros Comuns
Antes de mais, é necessário evitar alguns erros comuns, em especial no inicio:
- Não comece por criar um web site: se está a arrancar, não crie um web site que ninguém, além de si e dos seus amigos, vai realmente ver após deixar de ser novidade. Ninguém lhe vai telefonar com um projecto pelo simples facto de estar presente na Interent, a necessidade de um web site vem muito mais tarde quando já se tem alguma reputação e portfólio. Se faz mesmo questão de ter uma presença na Internet, crie uma conta no LinkedIn e use-a como cartão de visita.
- Não aposte num fórum: não invista tempo a responder a questões num fórum na esperança de ganhar notoriedade ser contactado para um projecto. Os fóruns são locais de discussão e não locais de contactos profissionais.
- Não fique no limbo: quando contactar com alguém não aceite um “talvez” como resposta. Um “talvez” é a pior resposta que pode ter, fica na zona cinzenta e é necessário esclarecer se a mesma será um “sim” ou um “não”. Ficar na expectativa de que o cliente o contacte é perca de tempo. Quando achar conveniente, pegue no telefone e esclareça a situação, se o “talvez” se arrastar por algum tempo, encare-o como um “não” e siga em frente.
- Não faça tudo: no inicio a tentação de aceitar todo e qualquer projecto é grande, mas não deve aceitar projectos nos quais não se sente à vontade. Aceitando projectos apenas para os quais já tem qualificações elimina a probabilidade do projecto correr menos bem e do cliente ficar insatisfeito. Esta situação é sempre indesejável, mas as suas consequências podem ser mais graves quando estamos a arrancar dado que não queremos perder uma percentagem significativa dos nossos poucos clientes.
- Honorários não são um factor diferenciador: os honorários de um freelancer são um factor de escolha, mas nunca devem ser um factor diferenciador. Não se tente distinguir da concorrência pelo preço, distinga-se por factores realmente importantes, como por exemplo a especialização numa determinada área ou técnica. A tentação de ter preços muito baixos para conseguir clientes é enorme, em especial no inicio, o que por vezes se revela um erro enorme dado que de ai em diante vai ser muito difícil conseguir negociar novos preços, em especial se o tentar fazer logo ao segundo ou terceiro trabalho.
Não desperdice o seu tempo a pensar nestes erros comuns, use-o de forma activa na estratégia de encontrar clientes.
Foco
Para encontrar os seus clientes, primeiro tem de saber quem são, onde os encontrar e como corresponder às suas necessidades:
- Quem são exactamente os seus clientes?
- Onde vão eles procurar soluções para os seus problemas?
- Onde encontrar pessoas que tenham problemas e andem à procura de quem os solucione?
- Como corresponder às necessidades de quem tem um problema?
A maioria das pessoas e organizações não quer comprar os seus serviços, mesmo que tenha um problema para o qual você tem uma solução. Muitas organizações preferem continuar a viver com o problema do que comprar a solução, esta é a dura realidade. É muito difícil vender um serviço, mas há algures algumas, poucas, pessoas e organizações que estão dispostas a contratar os seus serviços. A sua função é encontrar essas organizações e convencê-las a comprar os seus serviços.
É aqui que deve estar 100% focado no inicio da sua actividade.
Posicionamento
Encontre o seu posicionamento no mercado de forma clara e incisiva. Faça-o tendo em conta a sua especialização. Não o faça de forma lata ou genérica, pois ai será apenas mais um no seu ramo e não se distinguirá da concorrência.
Se não sabe como se posicionar, liste tudo o que sabe fazer e corte tudo o que é genérico e que todos sabem fazer. Foque-se na sua especialidade de forma a que quando lhe perguntarem o que faz a sua resposta tenha poucas palavras e seja clara.
A título de exemplo, se me perguntarem o que faço não respondo que faço consultoria informática, isso é um erro dado que há centenas de outras pessoas e empresas que fazem o mesmo, não me destaco, sou só mais um e não despertei qualquer interesse em saber mais sobre mim a quem me fez a pergunta. A resposta que dou sempre é “sou especialista em migrações de dados“. Esta resposta, clara, simples e concisa, mostra que tenho conhecimentos específicos e valiosos para os clientes. Esta resposta desperta sempre curiosidade e interesse, pelo que é precedida de outras questões, tornando-se assim numa pequena e agradável conversa que costuma terminar com a entrega do meu cartão de visita.
É muito importante saber posicionar-se no mercado, foque-se num nicho e explore-o:
- Não seja só mais um fotografo, se tem experiência com animais, seja um “especialista em fotografia de animais domésticos”;
- Não seja só mais um pintor, se se foca a pintar cidades, seja um “artista de paisagens urbanas” ;
- Não seja só mais um explicador de matemática, se costuma fazer “milagres” com maus alunos a trigonometria, seja um “salvador de más notas a trigonometria”;
Os exemplos acima são, obviamente, coloridos. Mas servem o propósito de exemplificar que com um posicionamento especifico e claro distingui-mo-nos todos e mostramos que não somos só mais um.
Não basta parecê-lo, há que sê-lo
Não basta afirmar que somos bons, há que estar preparado para o provar sempre que necessário.
Treine o seu discurso sobre o que o tem de tão especial. Treine as respostas às questões mais comuns sobre o tema onde é bom. Esteja preparado para mostrar algumas credenciais como prova, muitas vezes bastam apenas referências a projectos que tiveram mais visibilidade.
Desta forma quando cativar a atenção do cliente terá um discurso claro, simples e incisivo, mostrando que sabe do que está a falar e transmitindo uma sensação de confiança e profissionalismo a quem o ouve.
Mas com um posicionamento especifico não estamos a limitar as nossas opções?
Não. O nosso posicionamento permite-nos distinguir da concorrência, mostrar onde realmente somos bons e onde fazemos a diferença.
Mas o nosso posicionamento não limita a nossa actividade. É claro que um fotografo com experiência em animais domésticos também fará outros trabalhos de fotografia, da mesma forma que um explicador de matemática domina outras matérias.
Mas eu estou a começar agora e não tenho experiência, como devo fazer?
Quando não existem credenciais para apresentar é necessário ajustar esta estratégia. Escolha o seu posicionamento e trabalhe para ser um especialista nessa área.
Não pode apresentar-se como sendo um especialista, é um facto, mas nada o impede de apresentar a sua vontade de se especializar em determinada área. Pode fazê-lo mostrando ambição e vontade de trabalhar para chegar ao topo.
Por exemplo, se gostava de ser administrador de bases de dados DB2 em Unix, pode apresentar-se como “grande interessado em especializar-se na administração de bases de dados DB2 em sistemas Unix”. Dado que não tem credenciais para mostrar, pode, por exemplo, referir que inclusive montou um sistema em sua casa para explorar, testar e aprender a dominar o sistema. Note-se que o que quer que diga deverá ser verdade, ou seja, as suas credenciais deverão corresponder às acções que está a realizar para atingir o seu posicionamento.
Ao fim de algum tempo de certo encontrará o seu lugar. Não tenha medo de se reposicionar, isso faz parte da vida. Todas as empresas que querem continuar fazer negócio têm de se ajustar às alterações do mundo que as rodeiam, e o reposicionamento faz parte dessa adaptação.
Procurar Clientes
Tendo o nosso discurso alinhado, é hora de começar a procurar clientes.
Sabendo o que somos e o que queremos, é bem mais fácil focar-mo-nos na procura.
Foque-se no seu posicionamento e procure nos locais onde a sua especialidade vai ser valorizada. Por exemplo, se fotografa animais domésticos procure em locais onde as pessoas com animais domésticos se encontrem, como em associações de amigos dos animais, veterinários, lojas de animais, concursos de gatos, etc.. Se dá explicações pode contactar ATLs, centros de explicações e até associações de pais ou de alunos.
A estratégia para o contacto pode variar, em especial poderá ser especifica de acordo com a área de trabalho. Pode deixar panfletos numa loja de animais ou pode conversar directamente com os donos dos mesmos numa exposição canina, por exemplo. Pode até tirar algumas fotos de graça e envá-las por email aos seus donos. Não se esqueça de referir os seus contactos e serviços no email, mas não ceda à tentação de escrever mais de 3 linhas de publicidade, afinal o seu posicionamento já é suficientemente claro para quem o ler saber o que faz.
Pode até fazer uma parceria com uma associação de amigos dos animais onde oferece um desconto aos seus associados se a associação enviar o seu contacto junto com a carta da próxima mensalidade.
Feedback
O contacto pessoal é um caminho excelente a seguir. Isto deve-se ao facto de que durante a conversa é comum se pode aperceber de certos problemas e soluções que o cliente vai referindo. Outra razão pela qual o contacto directo é interessante, em especial no inicio, tem a ver com o feedback que podemos pedir a quem nos diz “não”.
Se o contacto for via email, provavelmente não obteremos resposta, mas num contacto directo podemos questionar o porquê de não querem contratar os nossos serviços. Este feedback é valiosíssimo, dado que nos permite ajustar a nossa oferta às necessidades do mercado.
E depois do Sim?
Quando tiver um cliente que diga “sim”, faça um bom trabalho.
Não há nada melhor do que apresentar um bom trabalho e deixar um cliente contente.
No final e peça-lhe uma recomendação. As recomendações são valiosas, em especial no inicio, quando tiver duas ou boas três recomendações terá uma boa base de credibilidade para sustentar o seu posicionamento e assim convencer novos clientes.
Excelente artigo M6 ;).
Sem dúvida que um dos erros é não definirmos uma área de especialização, querendo dizer que fazemos tudo. Lógico que ninguém consegue especializar-se em tudo….
Obrigado. Fico contente que tenhas gostado. :)
O facto de nos especializarmos permite-nos diferenciar e atacar um nicho de mercado especifico, fazer algo que poucos fazem, e isso destaca-nos.
Fernando Martins
[...] This post was mentioned on Twitter by Miguel Dias, Ser Freelancer. Ser Freelancer said: DIcas para a aquisição de novos clientes, por FernandoMartins no @SerFreelancer – http://bit.ly/bY7YCy [...]
Li os dois primeiros pontos e parei ai. Não concordo com eles. Espero que o resto do artigo esteja melhor…
Claro que se deve ter um site. Ter um perfil no linkedin não substitui um site, pode ajudar o networking apenas. Que só por isso é bastante importante.
Mas um site dá credibilidade, trás possíveis clientes a partir de SEO com os motores de pesquisa. É é uma coisa que fica e é nossa. O linkedIn pode acabar amanhã já para não dizer que a percentagem de pessoas que o usa de forma correcta é mínima.
Os fóruns são o melhor sítio para quem está a começar. Falo por experiência própria. É onde estão os pequenos trabalhos que nos vão ajudar a construir um portefólio e uma carteira de clientes. É onde vamos cometer os primeiros erros de facturação, depósitos, apresentação, brainstorming, briefing… por ai fora.
Apenas a minha opinião. ;)
Nuno, se não leres o artigo até ao fim não vais saber se o resto está melhor ou não. :)
O teu comentário é importante e a tua experiência diz-te o contrário da minha.
Isso é valioso para todos quantos lêem o SerFreelancer.
Mas creio que não compreendeste a mensagem do artigo, talvez por não o leres até ao fim.
Mais importante do que a forma (não tenho nada contra os sites/fóruns nem tenho qualquer interesse em defender o LinkedIn) é a mensagem que quero passar, e é essa é muito simples: não de distraiam com”coisas bonitas” e foquem-se em coisas que podem realmente resultar na angariação de clientes.
Se isso passar por usar um fórum ou qualquer outra coisa contrária ao que escrevi, não há qualquer problema nisso, o que é importante é que o foco não seja perdido e que a estratégia resulte em tempo útil.
Também concordo com o Fernando nalguns pontos, e também por experiência própria. No entanto, penso que não é algo a levar “à letra”. Há que ser critico.
Por exemplo, o meu site existia ainda antes de me lançar por minha conta, e a verdade é que nunca me gerou um qualquer trabalho, directamente. Porventura terão surgido contactos tardiamente. O que me gerou trabalho foi contacto com pessoas e com locais onde esse trabalhos apareceram. Naturalmente ter um site é útil. E se tempo abunda, é de aproveitar. Mas não é necessário excesso. Chego ao ponto de dúvida, até, que os meus clientes tenham ido realmente ao meu site, muito menos ver o q lá está. (ou pelo menos nunca tive essa referência). Não significa que não o deva ter, mas não é de todo relevante.
O mesmo diria dos fóruns. Dependendo dos fóruns, claro. Mas imagina que se fotografo, e andas por um fórum de fotografia. A probabilidade de acertares por lá o que quer que seja é quase quase nulo. Toda a gente lá é fotog tb. Só se algum estiver à rasca ou quiser delegar, e mesmo assim é habitualmente um tiro ao ar. Fóruns ajudam a cultivar e a tornar algum mais “autoridade” (por responder bem e ajudar muitos, por exemplo), o que é óptimo para credibilidade e ego, mas não coloca imediatamente dinheiro no banco. Não significa que não seja possível obter lá trabalho, mas não é o sítio se quer apostar tudo. Quanto muito acaba por ser uma distracção (mas pode ser excelente se estiveres empregado num trabalho tããããoooooo cansativo…)
Outro é o limbo. As vidas dos clientes arraaaaaaaastaaaaaaam-se. Nunca se decidem. E demoram, e demoram. Basicamente, se não estiver assinado e aprovado e pago a adjudicação, não é teu. Continua com a vida e à procura até obter um sim.
Já por exemplo não concordo que não devemos arriscar um pouco no que se refere ao conhecer ou não a tarefa. Ás vezes por-mo-nos numa situação que não temos outra escolha senão aprender não é mau de todo.Temos de ter cuidado, claro, e reconhecer a nossa capacidade de aprender e adaptar. O mais saudável é algo que sabemos e um pouco de qualquer coisa de novo. Evitamos estagnar.
Basicamente, a verdade é que o cliente não cai do céu, e raramente vêm à tua procura “do nada”. É mais provável virem ter contigo por alguém que te recomendou, ou porque sabem que sabes ou q já fizeste o que precisam. Ou então és a única pessoa que sabe ou que conseguiram encontrar. Especialmente como individuais, o que nos vale mais será o contacto “in person”. Por exemplo, aproveito o próximo evento comunitário, como um Limpar Portugal ou uma conferência local. A probabilidade de gerar trabalho pela tua presença e conversa com outros certamente será bem maior que a participação num qualquer fórum. Tens, naturalmente, de contactar com os presentes.
Digo eu.