Factor R
Publicado a 08 Abril 2010 por Fernando MartinsSem Comentários Colocado em Dicas, Recursos, Relação Cliente
Alguns dos trabalhos que chegam até aos freelancers chegam por Referência, o Factor R. A forma mais comum de referência acontece quando alguém, para quem já trabalhámos, nos convida para um novo trabalho. Mas a forma mais interessante de referência acontece quando alguém que não conhecemos quer falar connosco sobre um possível novo projecto. Esta forma de referência é mais difícil de conseguir, mas é também a mais interessante e recompensadora, dado que tal acontece porque uma terceira pessoa nos referenciou e dá-nos a possibilidade de aumentar a carteira de clientes.
Foto: NVI International
Como conseguir ser referenciado?
Não há melhor referência do que um bom trabalho. Mas para obtermos uma boa referência é necessário ter um trabalho “UAU”. Podemos fazer um bom trabalho, entregando tudo a tempo e horas e deixar o cliente satisfeito, mas isso não causa grande impacto, dado que apenas foi cumprido o que estava acordado e era esperado. O mesmo não se passa se as expectativas do cliente forem ultrapassadas e este disser “UAU” quando vir o nosso trabalho.
Obter um “UAU” nem sempre é difícil. Muitas vezes passa pela forma como tratamos das coisas ou pela forma como nos empenhámos na tarefa ou até mesmo como integrámos a equipa do cliente.
Por exemplo, se trabalha na área do software, entregar um manual técnico com a especificação do desenvolvimento ou ter um vídeo de ajuda à utilização do produto é algo que, tipicamente, o cliente não espera numa entrega e que é fácil de obter. No caso da documentação técnica, é fácil fazer um modelo do código e extrair o comentário dos métodos, procedimentos, funções, classes, etc. e compilar essa informação um PDF, existem ferramentas que fazem a maior parte destas tarefas. No caso do vídeo é igualmente simples, basta capturar um dos testes que faz durante o desenvolvimento. Encontre uma forma de surpreender o seu cliente e garantidamente ele lembrar-se-á de si com muito mais facilidade.
Mas obter um “UAU” nem sempre é assim tão simples. Por vezes não temos tempo suficiente para criar o tal “extra” ou simplesmente o cliente não valoriza o “extra” que lhe entregámos. Nesse caso devemos tentar compreender o porquê de não termos sido bem sucedidos de forma a corrigir as acções futuras.
Marketing Pessoal
Mas um bom trabalho só por si não é suficiente. Podemos ser os melhores do mundo em algo, mas se o mundo não souber que somos bons, então não vamos ser referenciados. Quando conseguiu um “UAU” de um cliente, obtenha uma citação dele. Não é necessário nada de elaborado, uma ou duas frases simples que possa usar no LinkedIn ou no seu site são suficientes.
Se tiver uma newsletter, usar o Twitter ou algo que lhe permita publicitar o contentamento do seu cliente, use-o. Aproveite para retribuir e agradeça a oportunidade, fazendo referência ao que mais lhe agradou no projecto ou qual o maior desafio que ultrapassou.
Não se esqueça de actualizar o seu portefólio e curriculum vitae, em especial a versão on-line. Se já passou a fase de iniciado e não tem uma versão on-line do seu portefólio ou curriculum vitae, crie uma. A partir de uma determinada altura é imprescindível ter uma presença virtual de forma a que quando for referenciado, seja possível ver o seu trabalho antes de ser contactado.
Networking
Actualmente é quase impossível fazer marketing sem usar uma rede de contactos profissionais. Registe-se numa rede de contactos profissionais, como por exemplo o LinkedIn, e ligue-se às pessoas com quem trabalha, ou trabalhou. Explore os contactos desses contactos verificando quais podem ser potenciais clientes seus.
Sempre que observar que poderá haver possibilidade de vender os seus serviços a uma dessas pessoas, encete contacto com elas, através do contacto que têm em comum ou directamente fazendo referência ao contacto em comum. Não se esqueça de frisar que terá todo o gosto em dar referências ou mesmo que as pode pedir à pessoa que é o vosso contacto comum.
Retribua
Sempre que possível, retribua a referência. Não só é simpático como permitirá às pessoas lembrarem-se de si mais facilmente em projectos futuros. Por exemplo, se estiver num projecto em que seja necessário criar o design de um site, pode referenciar essa empresa, ou pessoa, recomendando-a. Se a sua referência resultar, de certo tudo correrá bem, afinal ninguém recomenda um serviço se não tiver uma boa referência sobre o mesmo. E tudo correndo pele melhor as três partes ficaram bastante satisfeitas: você porque ajudou o seu cliente, o seu cliente porque vocês o ajudou a resolver um problema, e a empresa, ou pessoa, referenciada dado que ganhou mais um cliente.
