A actividade de freelancer nem sempre é exercida profissionalmente a tempo inteiro. Muitos fazem-no em part-time, durante os fins-de-semana ou depois do jantar. Muitos de nós que somos profissionais a tempo inteiro, começámos assim, com pequenas incursões a servirem de prova de conceito ou apenas para aumentar o rendimento mensal.

Todos quantos querem tornar-se freelancers ou pretendem apenas aumentar o seu rendimento mensal, podem seguir as técnicas aqui apresentadas de forma para se iniciarem.

Encontrar a Ideia Certa

A ideia é quase sempre o ponto de partida e o maior entrave a que alguém se lance nesta vida. Encontrar a ideia certa para começar o seu próprio negócio costuma ser apontado como o factor chave para o sucesso. Esta é a uma das maiores falácias de qualquer negócio, e no caso do freelancing acontece o mesmo.

A ideia certa é um conceito que não existe, ou melhor, existe em tamanha abundância que o difícil é escolher uma. Para encontrar a ideia certa podemos seguir os seguintes passos:

1. Competências. Ter competências para executar a ideia é imprescindível, por isso a sua ideia tem de estar alinhada com algo que sabia fazer bem, de preferência com algo onde é muito bom.
2. Interesses. Fazer algo que dá prazer é de longe um factor importante, e neste caso existe o luxo da escolha, por isso a ideia deve ser algo que lhe dá gozo executar.
3. Mercado. Deve existir um mercado real para a sua ideia, ou seja, devem existir pessoas ou organizações em número significativo que estejam dispostas a pagar pelo que tem.

É imprescindível que exista uma honestidade brutal e desprovida de qualquer pena em todos os pontos. Em particular, não nos podemos enganar a nós mesmos fingindo que somos suficientemente bons em algo ou que o mercado é suficientemente benévolo para nos comprar o que temos para oferecer. A opinião do nosso melhor amigo não conta para validar o mercado só porque ele, simpaticamente, disse que nos compraria algo. Da mesma forma não nos podemos enganar a pensar que temos competências em algo só porque nos “desenrascamos” ou temos “jeito”.

É também necessário ter em atenção que por sermos muito bons em algo em que o mercado tem escassez, não quer dizer que …

Factor Diferenciador

Encontre o seu factor diferenciador e use-o. Aliás, abuse do seu factor diferenciador. Inclua-o nos seus cartões de visita, divulgue-o no seu site, faça menção a ele quando se apresentar a um cliente. É ele que o distingue dos demais, é ele que marca a diferença entre sí e a sua concorrência.

Não caia no erro de pensar que o preço é um factor diferenciador. O preço é um factor de escolha, mas nunca é um factor diferenciador. Se vender descascadores de bananas que lêm MP3, no negócio de descascadores de bananas isso é um factor diferenciador. Mas se o seu descascador de bananas não tiver um leitor de MP3, será apenas mais um descascador de bananas, perfeitamente banal e indistinguível dos restantes. Se cometer o erro de tentar usar o preço como factor diferenciador, assim que a concorrência baixar o preço para acompanhar (ou reduzir ainda mais o preço), além de perder o falso factor diferenciador, acabou de entrar numa guerra em que competirá pelo preço e que resultará apenas em margens de lucro esmagadas para todos quantos vendem descascadores de bananas banais.

O factor diferenciador é a sua especialidade, aquilo que o distingue e lhe dá uma característica única no seu mercado. Use esse factor não só para se distinguir da concorrência mas também como forma de definir o seu preço.

Posicionamento

Encontre o seu posicionamento no mercado e não ceda à tentação de fazer algo fora desse âmbito. O mais provável é que as coisas não corram pelo melhor. Não encare isto como algo eterno, apenas como uma forma conservadora de iniciar a sua actividade, até porque mais tarde provavelmente irá expandir-se. Mas nessa altura já existirá uma estrutura e condições diferentes das actuais que lhe permitirão arriscar.

Sim, Quero Fazer Negócio Consigo

Obter o sim de um cliente é, na verdade, a tarefa mais difícil de todas. Para obter o sim de um cliente tem de haver um ajustamento entre o que está a oferecer e o que o cliente necessita. Para tal, é necessário pensar exclusivamente no cliente e para tal há que entender as necessidades e problemas que o cliente possui.

Como obter o sim?

Muito provavelmente o próprio cliente já está ciente das necessidades e dos problemas, mas quando são colocados de forma clara e concreta ganham uma nova consistência e o cliente ganha uma nova consciência sobre esses temas. Se juntar a cada uma dessas necessidades e problemas a forma como podem ser colmatadas e resolvidos por si, o cliente ficará agradavelmente surpreso, não só pelo seu profissionalismo, mas também porque tem uma solução real para algo que o incomoda.

Elabore um documento simples com a identificação das necessidades e problemas que o cliente, entenda-se o seu negócio, tem. De seguida descreva de forma simples e clara como pode resolver cada um desses problemas e como pode responder a cada uma dessas necessidades. Ao mostrar que tem um interesse real nos problemas e necessidades do cliente e do seu negócio e que possui soluções para as mesmas, o cliente “só” poderá dizer “sim, quero fazer negócio consigo“.

Não tema cobrar

No início o preço é um tema assustador e intimidador. Estou a cobrar muito? Irei perder o cliente por cobrar X€? Estas questões e pressão psicológica são normais, e muitas vezes leva ao erro de fazer um preço baixo, por vezes muito baixo. Esta estratégica é maligna dado que estamos a criar uma espiral negativa e em breve estaremos a lutar por clientes que apenas se interessam por preços baixos.

O preço tem vários significados, sendo um deles de índole psicológica: um preço baixo tem uma conotação de “baixa qualidade”, um preço elevado tem uma conotação de que “não é para todos” sendo normalmente visto como algo com boa qualidade. Este sinal é importante quando definimos um preço e não deve ser subestimado. Quando sustentado pelo factor diferenciador um preço “alto” é mais facilmente compreendido e aceite pelo cliente.

Se o cliente quiser negociar o preço, poderá fazê-lo, mas tenha em mente a razão pela qual está a trabalhar: para ganhar dinheiro. Para não baixar o valor, pode propor resolver um dos problemas ou necessidades mais simples identificadas no documento elaborado, ou propor o desenvolvimento por fases, sendo que se no final de cada fase, se o cliente não estiver satisfeito não terá de lhe comprar as restantes fases. Ou seja, se fizer uma concessão numa negociação, substitua-a por algo de forma a não baixar o seu valor.

Obrigado Pelo Seu Tempo

Por vezes o negócio não acontece. Mas não fazer negócio também faz parte do negócio, por isso é necessário saber ouvir “não“.

Um “não” não deve ser visto de forma negativa, há imensos negócios que não se fazem. Nós próprios dizemos “não“, seja porque nos querem vender um cartão de crédito quando vamos ao banco, quando nos querem aumentar o plano de acesso à internet ou tão simplesmente quando achamos que algo é demasiado caro.

Encare um “não” com normalidade e não se deixe afectar psicologicamente pelo mesmo. Encare-o de forma positiva, como uma forma de melhorar o seu negócio. Pergunte as razões pela qual não querem fazer negócio consigo, por vezes as respostas são muito úteis para afinarmos e redefinirmos o nosso negócio e posicionamento.

Quando o contacto com o cliente termina com um “não“, não se esqueça de lhe agradecer pelo tempo e oportunidade que teve em lhe apresentar os seus produtos ou serviços. Um “não” hoje poderá ser um “sim” amanhã, por isso é importante que o cliente retenha uma boa imagem sua.

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